本文内容来自于活动演讲内容的整理和总结，演讲人分别为：Google Play 资深产品经理 Kalpa Raj 和 Google Play 商业拓展经理 Maya Ma
在 Google Play Partner Day 活动的应用专题演讲中，我们分享了市场、用户、变现等方面的干货，包括 Google Play 的变现工具和不同类型应用的用户特点，如何留住用户、吸引用户回流，以及如何拓展海外市场等。本文将重点介绍 Google Play 如何帮助您的应用变现。
灵活便捷的变现工具
"Google Play 已经推出和即将推出的众多变现工具一再表明：我们会持续支持开发者的创新和业务增长，您的成功即是 Google Play 的成功。"
Google Play 资深产品经理——Kalpa Raj
在持续覆盖更多市场的同时，Google Play 也一直在为全球用户提供更便利的支付方案。从信用卡到借记卡，从礼品卡到运营商代扣，通过更好地支持各个市场的本地化支付方式，用户也得以更顺畅地购买全球开发者们打造的精彩服务和内容。
通过鼓励用户尽早为支付做好准备，比如提前设置支付方式等，我们进一步减小了用户在应用中购买的阻力，将 Google Play 商店中的购买转化率提升了 2.8%。
△ Google Play 的支付方式库不断扩容
我们也在持续打造更多、更灵活、更便捷的变现工具，让您能在应用生命周期的各个阶段满足用户更多样的付费偏好。
获客 & 转化
季票：非常适合体育赛季或其他周期性更新的内容。
按季续订，与内容发布节奏同频
每季续订日期由您自主决定
与初次体验价、免费试用等优惠兼容
支持调价
△ 模拟效果图，具体以最终产品为准
* 季票功能目前处于开发阶段，欢迎大家向我们提出各种意见和建议！
捆绑订阅：可以让您更灵活地为用户提供各种不同的加购项。
多项订阅捆绑在一起，还有可选的 "加购项"
一价全包，一笔交易搞定
捆绑的所有订阅步调一致，统合为一项订阅
可自定义捆绑包设置，比如设置捆绑包的续订方案、更改支付方式、升级/降级等
△ 模拟效果图，具体以最终产品为准
* 捆绑订阅目前处于早期体验阶段。
订阅过渡方案：为特定用户群体 (如学生、核心用户、亲友等) 提供定制的订阅福利或优惠价格，并在用户不再符合优惠资格后自动转为常规订阅或其他方案。
确保用户持续满足经过开发者验证的资格条件
自动将用户改到过渡方案，价格也会随之即时调整
如果用户仅在短时间内符合方案的资格条件，可以通过过渡方案为他们提供不同于常规方案的福利
向特定群体销售折扣或增值方案，最大限度降低自相竞争和流失风险
△ 模拟效果图，具体以最终产品为准
* 订阅过渡方案目前处于早期体验阶段。
预付费：用户在结算周期内获得订阅内容使用权，可通过充值来推迟方案的结束日期。系统不会自动续订。
用户提前付费，获得付费内容的访问权
满足不同的用户偏好，最大限度提升创收潜力
让用户可以选用更多付款方式
兼容各种替换模式，便于追加销售周期性订阅
分期付款：用户会在特定的结算周期内获得订阅内容使用权，并以每月分期付款的方式支付费用。
让用户享有更灵活的付款选择，更有利于业务增长
对于期限较长的订阅，支持按月分期付款
前期费用较低有利于增加订阅量
可自主选择哪些订阅支持分期付款
* 分期付款订阅目前已在巴西、法国、意大利和西班牙市场推出。
购买流程建议：在用户购买或弃购后建议购买其他应用内商品。
在用户完成一笔购买交易后吸引其追加订单
在用户放弃购物车时展示热销商品，激发其继续购物的意向
可指定要推荐的应用内商品
可选择要面向哪些国家/地区和受众群体显示建议
* 购买流程建议目前仅支持一次性付费的应用内商品，暂时不支持推荐订阅内容。
🔗 设置购买流程建议以提升订单数
https://support.google.com/googleplay/android-developer/answer/15317027?hl=zh-Hans
△ 浏览了应用内商品但没有购买的用户，会在浏览 Google Play 商店时收到提醒，并可一键完成购买
用户留存
订阅福利：不仅在用户取消订阅时呈现，您还可以在购买、提醒邮件，甚至 Google Play 商店中为用户展示订阅福利。如果您已经在 Google Play 管理中心里设置过订阅福利，也请经常检查这些设置以确保时效性：
https://support.google.com/googleplay/android-developer/answer/140504?hl=zh-Hans
自动充值：定期购买应用内商品，从而避免用户因补充购买这些商品而中断体验。
自动补充应用内虚拟货币
不用再频繁中断使用并进行人工购买
当货币余额降至最低余额以下时便自动充值
自动充入预先指定的金额
△ 模拟效果图，具体以最终产品为准
* 自动充值目前处于早期体验阶段。
更灵活的拒订挽回期：通过宽限期给予用户更多时间修复付款问题，并依然提供订阅内容访问权；宽限期结束后进入账号冻结期并关闭用户对订阅内容访问权。
灵活设置宽限期，自定指定付款被拒的用户还可以访问多少天 (0-30 天内的任意天数)，然后才进入账号冻结期
账号冻结期更长，宽限期+账号冻结期总共可达最长 60 天
* 更灵活的宽限期和冻结期目前均处于早期体验阶段。
数据分析与测试
价格实验：通过价格实验针对新兴市场采用多样化的定价策略，或者在核心市场测试不同的价位，从而提高收入。
通过 A/B 测试了解不同市场的购买力，继而对应用内商品价格做出准确调整
在不同国家/地区为应用内商品设置最优价格，以持续推动收入增长并吸引新用户
* 价格实验目前仅支持一次性购买的商品。我们正在增加对订阅的支持。
Play 结算服务实验室：这款 Android 应用可帮助开发者测试其与 Google Play 结算系统的集成情况。
在应用中直接更改 Google Play 的国家/地区，并将相应设置应用至测试中
使用相同的账号反复测试免费试用和初次体验优惠
在不影响其他订阅者的情况下测试订阅价格变动
🔗 获取 Play 结算服务实验室应用
https://play.google.com/store/apps/details?id=com.google.android.apps.play.billingtestcompanion&hl=en_US
🔗 测试其与 Google Play 结算系统的集成情况
https://developer.android.com/google/play/billing/test?hl=zh-cn
跨类别分析用户喜好，
最大化提升变现水平
"了解付费用户的品类流向脉络有助于您制定和优化增长策略，开拓新的用户群体，更好地服务现有付费用户。"
Google Play 商业拓展经理——Maya Ma
我们观察到，用户平均每个月会使用分属 8 个不同品类的 24 款应用，每天的使用时间长达 2.5 小时。付费用户每天的使用时长近 4 小时，但其时间碎片化更加严重：付费用户平均每个月会使用 40 款应用，分属 11 个品类。
了解付费用户的品类流向脉络，即他们以前 (本文取过去 12 个月) 在哪里消费过，这些不同来源的用户在您的应用中首次消费的情况，以及他们之后 (本文取之后 12 个月) 会在哪里消费，有助于您制定和优化增长策略，开拓新的用户群体，并且更好地服务现有付费用户。
用户流入
整体上看，新付费用户有 23% 在同品类的其他应用里消费过，有 40% 在其他品类的应用/游戏中消费过，有 37% 则从未在 Google Play 商店消费过。
但不同的应用往往使用规律也不尽相同。我们发现，各个应用品类的新付费用户主要有三种流向形态：
"钟摆型应用" 的用户会断断续续地使用，每次持续不短的一段时间。
"船锚型应用" 的用户粘性通常比较高，用户在同品类的应用中认准一个，用来满足特定的需求。
"组合工具型应用" 的用户经常在同品类的不同应用之间切换，从中挑选和组合他们需要的内容。
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* 资料来源：Google Play 内部数据，2022 年 7 月至 2024 年 6 月
* 注意：反映的是付费用户在新应用中首次消费后 12 个月内的消费行为
这三种类别应用的新付费用户，其来源分布有着较大的差别：
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* 资料来源：Google Play 内部数据，2022 年 7 月至 2024 年 6 月
* 注意：反映的是付费用户在新应用中首次消费后 12 个月内的消费行为
钟摆型应用的新付费用户流入来源分布最为均衡。约 3/4 的新付费用户不是从同品类应用流入。不过，从同品类应用流入的付费用户，其历史消费额高达其他用户的 1.5 倍，可能更具价值。
船锚型应用的新付费用户从同品类应用流入的比例最低。从其他品类的应用/游戏流入的新付费用户是从同品类应用流入数量的 6 倍之多，这些用户的历史消费额高达其他用户的 2 倍，可能更具价值。
组合工具型应用的新付费用户从同品类应用流入的比例最高，但这些用户的历史消费额高达其他用户的 3.2 倍，可能更具价值。
开发者可以根据这些新付费用户的来源和使用规律来对应用功能或运营策略做针对性的调整，比如增加辅助性或其他品类应用/游戏中的功能 (如社交、实用工具) 来更好地满足用户的需求，并且调整获客开支以更好地覆盖有大量付费用户流入的品类。
首次消费
钟摆型应用
从同品类应用流入的新付费用户，其首次消费价格与其他用户类似，而且都较高
无论流入来源如何，新付费用户的订阅比例都高于 90%
船锚型应用
从同品类流入的付费用户的订阅比例是其他用户的 2 倍以上
从同品类流入的新付费用户的首次消费价格是其他用户的 2 倍以上 (与订阅比例较高存在关联，因为订阅价格通常更高)
组合工具型应用
从同品类流入的付费用户的订阅比例是其他用户的一半
与船锚型应用类似，新付费用户的首次消费价格与其订阅比例之间存在关联
不同来源的新付费用户的需求和消费习惯各异，开发者需要提供各种高低档次的订阅方案和内购商品的组合来满足多样化的需求，并且为不同的付费用户群体定制消费内容，比如提供各种新手专享优惠和套餐。不同群体的 CPI 门槛也应各自评估，并且相应地为其调整推广策略，重点吸引关键用户群体。
用户流出
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* 资料来源：Google Play 内部数据，2022 年 7 月至 2024 年 6 月
* 注意：反映的是付费用户在新应用中首次消费后 12 个月内的消费行为
钟摆型应用的付费用户流向竞争对手的比例最高 (14%)，停止在同品类中消费的比例也最高 (44%)。
船锚型应用的付费用户流向竞争对手的比例最低 (3%)，但与钟摆型应用类似，付费用户停止在同品类中消费的问题比较突出 (42%)。
组合工具型应用的付费用户中有超过 1/3 会在同个应用和竞争对手应用中消费，说明用户无法只通过一个应用满足所有需求。但这些用户停止在同品类应用中消费的比例低于钟摆型和船锚型应用。
付费用户流失后的消费偏好变化
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* 资料来源：Google Play 内部数据，2022 年 7 月至 2024 年 6 月
* 注意：反映的是付费用户在新应用中首次消费后 12 个月内的消费行为
钟摆型应用的用户停止在同品类中消费后，平均交易价值 (ATV) 降低 42%，订阅几率只有之前的五分之一。这说明相比较订阅，这些用户可能更偏好价格实惠的内购商品。
船锚型应用的用户停止在同品类中消费后，订阅几率略有提升，但平均交易价值提升幅度达 68%，这意味着这些用户能接受价格更高的 SKU。
组合工具型应用的用户停止在同品类中消费后，平均交易价值变化不大。但这些用户在流失后的订阅几率提升了 5 倍，这意味着可以通过增加订阅选项来吸引现有的用户。
为了留住和挽回流失的付费用户，开发者可以根据这些用户的去向或过往消费记录为其提供回归优惠和折扣，或者提供更丰富的价格组合和订阅选项。考虑到很多付费用户往游戏领域流失，开发者也可以考虑为应用增加一些游戏化的功能，以更好地满足其社交或功能性的需求。
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